Интересни бизнес статии с предприемачи, мениджъри и директори

[Glamdring]

Привет,

 

правя тази тема в която смятам да слагаме интересни статии, интервюта и препоръки в сферата на бизнеса. Смятам, че някои от нас, ако не за всички би било много полезно. На мен специално тези статии ми действат много добре като ги прочета, защото ме мотивират по един или друг начин.

[Glamdring]

Провалът е успех, ако се поучиш от грешките си Райън Блеър пред Economy.bg за пътя от уличен гангстер до собственик на мултимилионна компания 22 август 2014, 10:10 a+ a- a

 

Снимка: Sally Peterson

 

Райън Блеър e успешен предприемач, съосновател и изпълнителен директор на ViSalus и автор на бестселъра на „Ню Йорк Таймс” - „Нищо не губиш, печелиш всичко” (Nothing To Lose, Everything To Gain).

В автобиографичната си книга той описва пътя си от уличен гангстер и крадец на коли до собственик на мултимилионна компания. След като пропадналият му баща се отдава на наркотиците и зарязва семейството си, Райън и майка му се местят в лош квартал, където тийнейджърът бързо попада в гангстерските среди. Няколко пъти дори влиза в затвора за непълнолетни. Щастливо стечение на обстоятелствата успява да предпази Райън – майка му се влюбва в преуспяващ предприемач, който го взима под крилото си. Така, на 21 години, Райън Блеър основава първата си компания – „24/7 Tech”, а оттогава насам е създал и продал още няколко други компании за десетки милиони долари.

В момента той е изпълнителен директор на ViSalus, която той успява да спаси от ръба на фалита по време на рецесията през 2008. От губещо предприятие с дългове от 6 млн. долара Блеър успява да я превърне в печеливша компания с приходи от 150 млн. долара само за 16 месеца. Миналата година продажбите й надхвърлят 1 млрд. долара. През 2012 той е отличен с наградата на Ernst & Young „Предприемач на годината”.

Блеър е сътрудник на списание Forbes. Често гостува като бизнес експерт в CNBC, MSNBC, Bloomberg TV, CNN и Fox. Попада и на страниците на издания като Inc Magazine, Fortune Magazine, BusinessWeek, Wall Street Journal и Financial Times.

 

Economy.bg се свърза с г-н Блеър, за да ни разкаже повече за пътя си от престъпния свят до света на големия бизнес и за уроците по този път.

 

Г-н Блеър, ние в България имаме една поговорка, която гласи: „Пари при пари отиват”. Това означава, че богатите стават по-богати, а бедните – още по-бедни. Много българи вярват в това. Какво е Вашето мнение? Как може да се прекъсне този порочен кръг?

По отношение на парите хората са си изградили положителни и отрицателни убеждения. Твърдението „Пари при пари отиват” е отрицателно убеждение. В Америка също имаме подобна поговорка: „Трябват пари, за да направиш пари”. Това също е ограничаващо убеждение, което не помага на хората, които се опитват да се измъкнат от бедността. Когато бях на 18, имах ментор, който се опитваше да развие у мен положителни убеждения относно парите. Поправяше ме, когато казвах, „че са нужни пари, за да направиш пари”. Казваше ми, че са нужни качества, като амбиция, креативност, работна етика и интелигентност, за да направиш пари. След това ме питаше кои от тези характеристики бих могъл да развия или той да ми помогне да развия.

 

Има много хора, които нямат нищо за губене. Те обаче не са постигнали Вашия успех. Какво друго им е необходимо?

Да нямаш какво да губиш е начин на мислене, който помага само ако е съчетан с амбиция и желание да се учиш. Съчетай тези три неща и можеш да постигнеш огромен успех.

 

Има много велики компании, създадени в трудни времена. Споменавате някои от тях в книгата си. Как кризата би могла да бъде превърната във възможност?

Лесно е да си успешен, когато времената са добри. Много по-трудно е, когато положението е тежко. Трудните времена изискват да си иновативен.

В случая с компанията ми Visalus преминавахме през тежък период преди кризата през 2008. Когато икономиката процъфтяваше и хората имаха много излишни пари за харчене, те не бяха толкова отворени за нашия бизнес. След това дойде финансовата криза, която ни накара да преосмислим бизнес модела си, за да посрещнем нуждите на новия тип клиент, който търсеше начини да спестява повече и да харчи по-малко. Станахме атрактивна доходна компания и успяхме да постигнем растеж по време на рецесията, защото се адаптирахме към нуждите на нашия потребител – нещо, което нашите конкуренти не успяха да направят.

 

Как може да се постигне траен успех?

Трудовата ти етика ще те тласне към успех. Трябва да инвестираш изключително много време в работа, за да може наистина да овладееш дадена професия или занаят. Повечето хора не отделят необходимото време за постигане на успех. Съвсем друга история е да поддържаш този успех. За да успееш да го направиш, трябва да взимаш умни решения, да преценяваш риска, да се обграждаш с велики хора и никога да не се успокояваш. Защото в света на бизнеса успехът може да ти бъде отнет бързо, особено от някого, който няма какво да губи.

 

Вие познавате провала. Какво е важно, за да може той да бъде превърнат в успех?

Можеш да превърнеш провала в успех, като промениш възприятието си за него. Провалът може да се превърне във възможност да се поучиш от грешките си, след като си дадеш сметка за тях и се опиташ да не ги повтаряш. И ако успееш да постигнеш това, то тогава провалът вече не е провал, а успех.

 

Кой е най-ценният урок, който научихте от живота си на уличен гангстер?

Най-ценният урок, който научих от живота ми на уличен гангстер, е оцеляването. Когато си живял при условия, в които си се страхувал за живота си, осъзнаваш, че оцеляването в света на бизнеса далеч не е толкова трудно.

 

Има ли прилики между света на бандата и света на бизнеса?

Да, бандата е просто нелегална форма на предприемачество. Има очевидни паралели между законния и незаконния бизнес. Подборът на хора, системата на възнаграждение и др. Въпреки това не бих препоръчал гангстерския живот за обучение на кандидат- предприемачи. На желаещите да усвоят занаята препоръчвам да се обърнат към книгите, вместо към улицата.

 

Смятате ли, че бихте успели да преобърнете живота си без помощта на заможния си втори баща?

Отговорът е да, но не мога да съм сигурен, че бих стигнал толкова далеч без уроците, които той ми е дал. Безкрайно благодарен съм на втория си баща за наставленията, които ми даваше. Именно затова и аз реших да започна да помагам на другите чрез менторство - така както той помогна на мен. Всекидневно се улавям да прилагам уроците му в моя бизнес с недвижими имоти.

 

В книгата си често споменавате, че сте имали визии и поличби, които са се оказвали верни впоследствие. Защо е важно да се вслушваме във вътрешния си глас?

Има толкова много страничен шум в обществото ни, че ако не се научиш да се фокусираш, да заглушаваш негативността, да се доверяваш на инстинктите си и да следваш вътрешното си чувство, можеш да стигнеш до там да живееш живот, който някой друг е проектирал вместо теб.

 

Сега, когато сте собственик на мултимилионен бизнес, вече имате доста за губене. Какво се страхувате да загубите днес?

Не прекарвам времето си, живеейки в страх. Въпреки това постоянно правя оценка на бизнеса си, на финансите си и взимам трудни решения. Питам се дали все още действам от гледната точка на човек, който няма нищо за губене. Или дали пък няма да изгубя от конкурент, който действа, воден от точно тази нагласа.

 

Кой е най-важният урок, който искате да предадете на сина си?

Че може да постигне всичко, към което насочи вниманието и усилията си.

 

В книгата си критикувате някои от настоящите мотивационни гурута. Вие също сте определян като такъв. С какво Вашият подход е по-различен?

Разликата между мен и другите мотивиращи оратори са резултатите.

 

Защо успешен предприемач като Вас реши да напише книга?

Написах книгата, защото смятах, че има много хора, които биха се възползвали от мъдростта, която получих от моите ментори, и опита ми като предприемач през последните 15 години.

[Glamdring]

На днешната дата преди 2566 години се ражда философът Кун Фудзъ, известен повече с латинското Конфуций. От неговите учения произлиза конфуцианството, повлияло живота и мисленето на хората в Китай, Япония, Корея и Виетнам. Той е една от най-влиятелните личности в китайската и световната история и религия. Приживе е признат като „учител на 10 000 поколения“.

Да се придържаш към мъдростта на традицията, но и да проверяваш дали издържа на времето и дали не е повлияна от егоистични интереси, е основната житейската философия на Конфуций.

Ето още негови мъдри мисли за живота.

***

„Блажен е този, който нищо не знае, той не рискува да остане неразбран.”

***

„Ако с добро накажеш враговете, с какво ще наградиш приятелите си?!”

***

„В древността хората учели, за да се самоусъвършенстват. Днес – за да смаят другите.”

***

„Давай наставления само на този, който търси знания, осъзнавайки своето невежество. Оказвай помощ само на този, който не умее понятно да изказва своите заветни думи. Обучавай само този, който е способен, узнавайки за единия ъгъл на квадрата, да си представи останалите три.”

***

„Благородният човек предявява претенции към себе си, обикновеният – към другите.”

***

„В една държава, която се управлява с разум, бедността и нищетата са срамни. А в държава, която се управлява без разум, богатството и почестите са срамни.”

***

„Да не говориш с човек, с когото може да се говори, значи да изгубиш човека; да говориш с човек, с когото не бива да говориш, значи да губиш думите си. Умният човек не губи нито човека, нито думите си.”

***

„Който говори много, все ще каже нещо, което не е трябвало да казва.”

***

„Да признаеш за своите недостатъци, когато те упрекват – това е скромност; да ги разкриеш пред приятели – това е простодушие и доверчивост, а да ги показваш пред всички – това е горделивост.”

***

„Когато думите губят смисъла си, хората губят свободата си.”

***

„Мъдрият човек не прави на друг това, което не желае да му бъде сторено на него.”

***

„Позорно е да се държиш приятелски с човек, комуто тайно завиждаш.”

***

„Узнаеш ли в какво трябва да пребиваваш, ще се утвърдиш. Утвърдиш ли се, после ще можеш да бъдеш спокоен. Станеш ли спокоен, после ще можеш да живееш в мир. Заживееш ли в мир, вече ще имаш възможност да обмисляш. А щом започнеш да обмисляш, вече ще можеш да постигаш.”

***

„Чух и забравих. Видях и запомних. Преживях и разбрах.”

***

„Човекът е човек, когато е закусил.”

***

„Най-голямата грешка е да не поправяш старата си грешка.”

***

„Това, което е трудно да се направи, трябва да се прави с голяма настойчивост.”

***

„Този, който говори красиво и притежава привлекателна външност, рядко е наистина човечен.”

***

„В държавата, където има ред, бъди смел в действията си и в думите си. В държавата, където няма ред, бъди смел в действията си и предпазлив в думите си.”

***

„Който не напредва всеки ден, всеки ден изостава.”

[Chris]

Не всеки клиент си заслужава усилията

 

 

manager.bg

 

20:220. Това съотношение е залегнало в основата на теория, според която 20% от клиентите носят 220% от приходите на бизнеса. "Някои от останалите 80% просто не си заслужават!", пишат автори от САЩ. 

Всички клиенти са важни и равни, но някои са по-важни, коментира преди време Сунил Гупта, професор по бизнес от Колумбийския университет. "Някои просто не си струват усилията и разходите, нужни за привличането или задържането им", твърди професорът. Осъзнаването на това е от критично значение за способността на компанията да изстиска максимума чрез маркетинг, разработване на продукти и осигуряване на услуги.

Как може да си гарантирате, че клиентите, които искате да обслужите, заслужават времето и парите ви? Задайте си следните въпроси:

 

1. Целите ми насърчават ли печалби?

Търговците обикновено са награждавани за изпълнението на продажби, а не за постигането на цели, свързани с печалбите. Те са насърчавани да намаляват цените, за да сключват сделки. Когато настървени търговци намаляват твърде силно маржа, осъществяваните от тях продажби облагодетелстват по-скоро тях, отколкото фирмите, за които работят. "Щастието на клиентите е Свещеният граал, така че много компании не си правят труда да обмислят какви средства ще са необходими, за да се постигне това", смята Гупта. Има и такава теза: "Ако имате стопроцентово удовлетворение от клиентите, вероятно харчите твърде много пари". 

По-ефектинет подход е да се осигуряват различни нива на обслужване на клиентите въз основа на дохода, който те генерират за вас.

2. Подвеждаме ли се от средните стойности?

Когато се оценява доходността от клиентите, много компании допускат грешката да се фокусират прекалено върху средните стойности и да пренебрегват една критично важна истина. За повечето компании някои клиенти са изключително доходни, а други - извънредно нерентабилни. Старото правило 20:80 - че 20% от вашите клиенти генерират 80% от приходите ви - е част от миналото. То е заменено от съотношението 20:220 - 20% от клиентите осигуряват до 220% от печалбите.

Когато степенувате клиентите си по тяхната доходност, може да идентифицирате модели, които разкриват слабостите в маркетинговите ви усилия. Правите ли нещо, което привлича погрешния клиент? Какви промени може да въведете, за да привлечете по-доходния? Опитайте се да превърнете не особено рентабилните си клиенти в хора, които ви носят пари, като им направите специални предложения. Ако усилията ви се провалят, намалете разходите и насочете ресурсите си от тях към по-рентабилните, съветва Гупта.

3. Знаем ли какво правят клиентите ни с нашите конкуренти?

Създаването на усъвършенствана база данни за клиентите е ключът към повишаването на доходността, но е важно също да не прекалите с вътрешното фокусиране. "Базата данни ви казва само какво клиентът прави с вас - предупреждава Гупта. - Може да загубите от това, че не знаете какво той върши с конкурентите". Той съветва компаниите да допълнят информацията, извлечена от базите си данни, с периодични проучвания. Например от една база с 40 млн. клиенти може да се проучат 10 000 от тях, за да се научи за техните инвестиции в други финансови институции. Използвайки статистически техники, може да се определи дял от портфейла на клиента и така да се получи много по-точна картина на потенциалната му доходност.

"Вниманието към клиентите ви помага да постигнете растеж както на доходността, така и на финансовите резултати", казва Гупта. Нещо повече: вниманието към доходността на клиентите позволява на компанията да съсредоточи ресурсите си върху тези хора, които е най-вероятно да оценят усилието.